这篇是连载的第二篇。主要分享我对职业教育的To B模式的思考与想象，抛砖引玉，不对之处请大家多指导。
企业培训是个老话题，可以说从90年代初就存在，随着中国改革开放和市场经济的发展、企业数量和规模的增加，规模越来越大。
但企业培训正在发生一系列的变化，带来了巨大的机遇，也会泥沙俱下的形成一定的泡沫。
本文重点和大家汇报我对企业培训机遇的判断和业务的想象。
概要
1. 我理解的企培市场格局
2. 市场变化和客户需求升级带来的机会
3. To B商业模式上的独特性
4. 小结和感悟
1
市 场 格 局
整个企业培训市场，按照我的理解，大概可以粗略的分为三大模块：学习系统、内容与课程提供商（CP）、讲师资源供应链。
1.1 学 习 系 统
2021年为什么那么多E-learning公司拿到了融资？
学习系统又分为：LMS、E-learning、LXP三大类系统，这三大类型的系统在我眼里就是学习系统的1.0、2.0和3.0阶段。
1.1.1 LMS
LMS-Learning Management System，学习管理系统，为企业自上而下的学习管理提供系统支持。
核心功能为组织培训功能、考试系统、测评系统、课程管理、学员管理等。一般情况下，课程内容不是这类系统的核心，产品功能是系统核心。
国外的代表性产品是Cornerstone。
1.1.2 E-learning
E-learning，即在线学习平台。很多情况下，E-learning系统和LMS会混在一起讨论，甚至很多人并不区分两者。但在创业者同行的讨论中，我们通常会分开讨论。
E-learning系统的核心是它包含了大量的课程、学习资料、互动学习功能。它与LMS的最大区别在于两点：一是有集成的课程内容，二是自主学习和互动学习功能强。
国外典型产品是Udemy Business（UB）。
1.1.3 LXP
LXP-Learning Experience Platforms，即学习体验系统。这类系统类似于今日头条的学习版，它会根据员工的个人能力、岗位要求推荐学习的内容，并进行评估和认证。
这套系统未必有自己的课程内容，但内部的算法和策略非常强，它会索引其他平台内容源。
国外代表性产品是Degreed。
这里简单的介绍一下我对学习系统的整体分类。（如下图）
我看到的趋势是，国内客户需求正在从LMS类学习系统向E-learning系统发展，大量的客户正在更换自己的学习系统，供应商也在积极提供第二代学习系统。
所以我们可以看到2021年很多E-learning创业公司拿到了VC和战略机构的投资。毕竟2000年左右研发的LMS经过20年的发展已经开始过时，客户开始需要带着内容的E-learning系统。这个领域会继续有机会发展。
1.2 内容与课程提供商
我认为，内容与课程供应商市场可能是未来5年最大的行业增量。
内容供应商其实类似出版社，主要提供课程和学习服务等核心产品。
坦率的说，在中国这类公司还甚少，大部分公司都是C端产品的企业版或者团队版。而在国外，这类公司愈久弥香，像Wiley、O'Reilly等出版社也创新出他们自己的在线学习类产品CK等，也已经逐步形成规模效益。
内容供应商根据品类分又大致可以分为两类：管理类和专业类。
管理类内容服务商希望通过管理课程提升公司的组织能力和管理者领导力。
而专业类内容希望提升员工的执行力和直接生产力。三节课所属的品类就是专业类内容供应商。
其实几乎所有的内容和课程供应商都有自己的学习系统，当然也提供完善的API接口融合进入第三方E-learning系统。
“买系统送内容，还是买内容送系统，成为了第一类公司（学习系统公司）和第二类公司（内容与课程提供商）最大的区别。”
我个人认为，买系统送内容会让内容成为附属增值服务，其课程产品质量和教学服务质量堪忧。
而买内容送系统，则会让内容质量一直被认为是公司生命线，课程质量和服务质量会被重视，而系统上的差异其实没有内容大。
所以，我个人判断是，未来买系统是个伪命题，所有公司都会从买系统延展到买内容+服务，系统应该是免费提供。
就像我们买招聘网站的招聘系统不是为了它的SAAS系统，而是为了里面的简历和提供给HR的服务，系统本身在互联网时代就应该成为标配，而不应很贵。
未来五年，企业培训领域最大的增量市场应该来自优质前沿内容的供应商。因为好内容太少了，而培训的核心就是好内容和好老师！
三节课的在线学习平台是买课程送系统的模式，如果客户有自己的系统，我们也可以通过定制化开发的方式提供API引入。
同时，我们也会按需提供定制化的学习服务，让内容被公司内的学员使用起来，达到效果落地和业务增长的最终目标。
1.3 讲师资源运营
这是一个躲在行业后面的供应商体系。
很多企业需要讲师进行线下内训、轻咨询甚至重度咨询，因此而衍生出来一个服务商，这就是讲师资源运营服务。
在欧洲，今年有一家在线的讲师资源运营商完成了1亿欧元的融资，这家公司叫CoachHub。
它在线运营了超过2500名优质、资深讲师和专家，这些专家通过CoachHub的系统为数百个财富500强公司提供在线问答、咨询服务，CH则可以赚取佣金和服务费。
在国内，这样的公司大约有3000-5000家，非常离散，而且几乎都是线下模式。每个公司都有几十名甚至数百名合作讲师，有一些客户资源。
这是非常重的中介服务，因为主要是线下模式，所以利润率比较低、效率也比较低，很难形成规模效应，市场极其离散。
我个人看法是，这个市场随着互联网引入、在线产品的发展将逐步线上化、集中化，甚至被平台级产品（学习系统或者课程系统）囊括其中。
需求没有改变，但技术手段会让讲师资源的运营变得更高效率、更低成本。
从国内整体市场看，我的看法是学习系统正在从1.0的LMS向2.0的E-learning演化，变成以内容为中心，让系统适配内容发展的模式。
而内容角度看，优质的前沿内容公司和服务商将逐步与讲师运营公司合作，形成不同品类标识的线上课程供应平台。
当然，企业服务最大的一个特点就是“慢”，哪怕趋势如此，但演进的过程也非常缓慢，甚至需要一代企业家的更迭才能完成整个过程。
2
市场变化和客户需求升级带来的机会
根据麦肯锡2021年的一个报告提到，随着数字化转型的深化，中国7亿职工中大约有30%的职工率先在3-5年内完成数字化转型，也就是大约2.2亿的职工将在未来3-5年中完成数字化技能升级。
(如需该报告，可在lukehou公众号后台回复【麦肯锡】，即可获得）
存量市场的职工“再培训”只能通过企业培训和政府主导的集训基地来解决。
而始于2020年初的新冠更是带来了更显著的变化：线上化培训的比例显著提升，在一些行业的领先企业，甚至达到了80%的线上化率。
在2020年以前，线下培训一直是中国企业最优先采取的培训形式：能线下绝不线上。
但疫情的到来，让大家不得不尝试选择线上培训，而随着体验的展开，客户发现线上的内容质量更高、时间更自由、服务更个性化……大家开始积极选择线上培训，甚至很多公司把线上培训玩出了新高度。
所以，要说当前市场的变化，我个人认为最大的变化是两个：数字化转型带来的人才升级需求和疫情带来的线上化趋势。
而这两大变化带来的培训业务需求表现在以下几点：
2.1 培训人数显著增加
从面向管理者的培训到面向核心员工的培训，潜在受训人群规模将增加3-5倍。
传统的企业培训更关注10%的高管和部分的高潜员工培训，其他的员工生产力提升主要以管理和招聘的方式来解决。
但随着企业数字化转型、劳动力红利结束，中层员工的数字化能力和基层员工的专业力转型成为重要的培训场景。
企业开始为90%的非管理者提供培训，尤其是90%中的核心骨干、技术专家、业务负责人的培训更是优先开展。
这让整个培训人群的数量有了巨大的增加，保守估计在3-5倍。如果放到5-10年看，整体上的增加在10-20倍。
2.2 从面向领导力的培训
到面向业务增长的培训的变化
OD（organization development，即组织发展部门）的挑战除了需要培训的人越来越多，培训的内容和结果也发生了变化。
以前的培训更关注领导力的提升，现在的培训要关注执行力的提升和生产效率的提升。
大厂也好，小厂也好，面向业务的培训成为2021年的重要共识：培训从为管理赋能到不仅要为管理赋能，还要为业务赋能。
所以大型集团的OD可能会逐步分解成类似OD BP（类似HR BP）的角色，开始为业务的增长、创新、发展赋能。
他们对培训的供应商的要求也在变化，那就是要前沿、实操的数字化课程，培训要给业务带来增长。
虽然这很有挑战，但的确大家的培训越来越聚焦业务结果达成。
三节课在过去几年受到很多财富500强企业和行业头部企业青睐的一个重要原因就是我们的课程和教学服务，紧紧围绕业务需求展开，PBL的学习项目和线上学习计划让员工“学以致用”。
我在三节课提出了“3L”概念：Learning From Doing、Learning By Doing和Learning For Doing。
Learning From Doing：向那些一线实干派专家学习，我们2021年后的课程几乎都来自一线大厂和一线专家，三节课已经不再自己生产任何“脱离时代和一线”的课程。
比如：我们平台的的元宇宙课程应该来自Roblox和Sandbox的实操案例，而不能仅仅来自三节课的教研和认知。
Learning By Doing：学习的过程就是PBL（project-based-learning，即项目制实操）的过程，而不是百科填鸭的过程。
我们希望通过PBL的方式来引导学习，穿插任务和作业……这说起来容易，做起来非常之难，不敢说我们做的很好，但理念上一直坚持这么做。
Learning For Doing：为了工作而学习，学以致用。成年人在企业里的学习，一定是为了工作学以致用的。
所以，检验我们学习效果不仅仅是完课率和HR的好评，更多的是来自业务侧同学的好评、管理者的认可和好评。
我们最近对一些学员的深度访谈显示，和我们学完1-2期的同学，在公司的执行力和成就非常喜人，90%的同学都认为我们的课程显著的帮助了他们完成了业务挑战。
2.3 从线下项目制培训到
线上项目制培训+个性化学习
疫情的到来，让学习线上化变成刚性需求。如何开展线上化学习，尤其是线上化的项目制学习、OMO的学习其实还是一个很大的挑战。
在这个过程中，企业在尝试、行业供应商也在尝试，我认为目前还都没有完美的解决方案，迭代依然在进行。
这方面，我能给出的经验和方法并不多，因为我们也在探索和积累过程中。
但如何平衡效果和成本是一个重大问题。
线上学习效果的保障依然需要比较高的成本和投入，不管是学员的时间投入、企业的资金投入还是服务商的技术和人力投入，其实都是很大的投入。
企业希望为员工提供优质的项目制培训，但企业也希望成本合理、不超预算，所以这一组矛盾在未来1年内还将继续推动创新。
2.4 从外部知识和老师引入到
内部知识管理与沉淀
2021年，我见到了很多企业的CIO、HRD、OD，但我还见了几个CKO（首席知识官）。
有个很有意思的现象：很多企业开始不仅关注引入好课、好老师，还开始发掘内部的老师、隐性知识显性化萃取。
知识管理开始成为一些好公司的标志，他们开始从IM的信息爆炸中醒过来，着手准备做知识的沉淀、隐性知识的显性化、课程的教研、大师工匠的课程打磨……
这些企业都是行业顶级企业，三节课过去一年和超过30家企业深度合作的知识管理业务，帮助企业在知识搬家、知识整理、知识萃取、知识管理系统部署上进行了很多有趣的工作。
我想，这类业务随着经济进入稳定发展期，内部挖掘潜力的需求必然对培训负责人和CIO提出知识管理的要求。
2018年我关注知识管理以来，三节课不仅开发出完善的知识管理系统，还在超过200家企业上实践了不同维度的知识管理服务。
期待2022年更多企业在知识管理上做好。
我一直坚信20%的前沿外部知识的引入和80%的内部知识的沉淀和萃取才是一家公司长期发展的智力源泉。
3
与To C比较
商业模式上的独特性
企业培训（To B）和个人培训（To C）在商业模式上有很大的区别，甚至是两类完全不一样的公司。
我之前认为，一家公司能同时做好B和C两件事，但后来发现同时做好两件事犹如同时去“捉两只兔子”。
一家公司的野心可以是B和C都做，但在创业早期和中期，应该是以某一业务核心，形成护城河和壁垒之后再延展新业务。
为什么说两块业务差别很大呢：
3.1 快与慢的差异
个人业务要快，企业服务要慢。
虽然大家都说教育要慢，我自己也一直说“做教育，慢一点比较快”。但在个人业务上，投放驱动、GMV挂帅的模式下，慢是不可能的。因为市场瞬息万变、竞争也是一时一样，容不得你慢下来，你必须去竞价、去扩展规模。
举个不恰当的比喻：田里的韭菜发芽长出来了，你不抓紧时间收割，别人的镰刀就来了……你说我慢点，让他们再长长？
对不起，别人夜里就出去割掉了。
所以，个人业务中常常会有劣币驱逐良币的现象发生。
而企业培训不一样，它真的需要慢一点才能更快。一般3年看到小结果，5年看到大结果。
一个需求的验证周期往往是一年，没有一年甚至都得不出稳定的结论。
一个产品的迭代周期也往往是一年一个版本，产品频频发版会让用户抓狂。
所以，企业培训是企业服务+教育服务的结合，慢起来是真慢！
它只适合那些天性比较稳、文火慢炖性格的创业者去创造新机会。
但早期慢不代表没有拐点，我们发现，随着技术的投入、产品的投入和规模化优势出现，拐点也会出现、节奏也在加快、市场也在聚合。
所以，对我们而言，该慢的时候要慢，该快的时候也要快。
3.2 现金流周转慢、账期长
个人业务和企业培训另一个区别是现金流和确认收入的问题。
个人培训往往是先交钱再培训，公司拿到的是未确认现金收入，如果花了，就是负债。
这个模式的好处是，个人业务的公司总是“不缺钱”，但总是“欠债”。
企业培训正好相反，一般是培训结束后再付钱，公司需要现金垫付交付成本。
这个模式的好处是，企业培训公司总是缺钱，但总是有债权（业务合同）在手里。
一家个人培训公司从现金流为正开始发展，逐步走向盈利。
而一家企业培训公司是从盈利开始发展，走向现金流为正。
嗯，这真是非常有意思的两个商业模式，一个越走越颠簸，一个越走越稳健。
所以，从这个角度思考，我认为如果2022年国家开始监管个人培训公司的资金池，那我想很多公司会暴雷（有些已经暴雷）。
3.3 标准化和定制化的矛盾
个人业务更加标准化，哪怕是100万用户，其实也能被分成几种需求和几类人群。
没有任何一家个人培训公司能整整做到个性化教学和服务的，毕竟30万-300万学员不可能个性化培训。
而企业培训往往是个性化需求、定制化服务的。
因为每个企业的确都不一样：所处行业、发展阶段、业务现状都不一样，这是客观上的差异。
主观上，企业对于培训的认知、培训带来的结果、员工的状态都有巨大差异。
这些情况客观上要求企业培训提供者要有比较完美的个性化定制方案。
所以从SAAS到PAAS的路线必然发生：表面上大家都是SAAS化服务（也有叫服务SAAS化），但底层都是PAAS化供给。
SAAS解决统一出口的问题，PAAS解决个性化需求的开发和复用问题。
这也是一个需要花时间的因素，也让一家To B公司很难快速崛起，所以说To B很慢才能做出一家好公司的原因也在于此。
3.4 课程数量与质量
个人培训更看重课程质量，大家对课程数量的要求没有那么强烈。
一方面，课程太多影响销售，销售理解成本太高，转化率太低。
另一方面，学员要完成的目标是加薪升职、考证拿分，对于课程本身是需要被引导的，只要结果好就行。
所以，真正的转销强势的公司，在SKU上不是越多越好，而是越热门越好。
但企业培训不是，大家对于课程数量、课程质量的要求都在提升。
一个公司，哪怕再小，也有十几个工种、几十个层级，学习需求完全不一样。
课程数量的优势在企业培训中显而易见。
有数量也不能降低质量。和10年前不一样，学员和HR对于课程质量已经练就了火眼金睛。
由于受到大量精品知识付费产品和C端产品的影响，职场人对于课程质量的口味越来越高。
一门课好不好，其实用户看大纲、评价、前几节（30分钟）内容就基本有感觉了。
所以企业培训上，不仅要有数量巨大的课程，也要有质量上乘的课程。
这对于一家企业培训公司来说也非常有挑战。
三节课由于始于C端，我们锻造了一个比较好的优质课程生产水准和能力，过去的1年我们重点在突破课程生产数量的瓶颈。
有赖于团队的努力拼搏，我们课程生产数量也起来了。
随着Udemy的优质前沿技术课的引入，我们的课程品类也构建出了：新技术课、新商业课和新管理课的几千门成体系的课程库（俗称新“三节课”）。
以上四个点，是我个人感受到的企业培训和个人培训的模式差异。
当然也许有很多其他差异，但我个人认为这几个差异是显著且克服难度高的差异。
小结：
2021年的职业教育To B化进展很多，企业培训的公司也有不少拿到了VC的投资。
从某种意义上而言，企业培训开始借助疫情的发酵、技术的升级和资本的青睐逐步发力。
在这个赛道中我的总结是这样的：
1、 在行业增量上，学习系统类的竞争越来越白热化，而内容和课程的供给将出现显著的缺口。
大量公司需要知识和课程的引入，也需要内部知识管理和知识萃取。知识服务公司和课程制作公司的机会越来越大。
2、随着疫情的发展和数字化转型的深入，“数字化转型，人才先行”成为行业共识。
培训从管理者延展到专业职工，从线下发展到线上，从管理能力提升发展到专业力升级，这一切都带来了一个崭新的“前沿课程和服务”市场，这将让中国企业培训和职业教育孕育出新的核心资产——适应行业变化的“新职业教育课程体系”。
3、商业模式上，企业培训和个人业务差异显著，甚至简直是完全相反。
企业培训需要“慢热型”创业者，要用标准化的技术能力解决个性化的企业需求和定制化的服务，同时在课程数量和质量上要达到平衡，形成“量质均衡”的课程生产能力。
4、慢就是快的规律在企业培训上更加明显。
由于需求验证慢、系统升级慢、企业认知改变慢等原因，导致企业的需求变化缓慢。
但拐点即将到来，我们相信中国企业培训对齐全球领先国家的企业培训的距离越来越近。
2018年开始，我带领三节课部分团队开始从事企业培训的探索和发展，2019年-2020年开始我的合伙人带领团队深根细作了2年，2021年开始我们才逐步找到方向，并在战略上聚焦B端业务，全力面向企业培训。
我们喜欢企业培训的“慢工出细活”，这就像酿酒一样，愈久弥香。
同时，我们也看好中国企业培训市场的巨大变化和带来的机遇，这里面一定会有几家100亿美金公司、几十家10亿美金公司的机会。
再一次重申，截止目前我也在探索中，还不算是一个成功的创业者。
所以，我说的都是我当前的思考和总结，很多都是错误的信息，不对之处，还请大家批评指正！
也期待和大家一起让我们的职业教育和企业培训越做越好，因为只有企业培训做好了，企业的生产力水平和国际竞争力才会源源不断出现！
作者：lukehou 三节课创始人，一个认真思考、持续迭代、偶尔无厘头的创业者。
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增长研究社作者
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