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《新商业进化论》第217篇
文 | 东东
轮值主编 | 智勇 责编 | 少将 值班编辑 | 润锦
第 6109 篇深度好文：3741字 | 10分钟阅读
当前的时代，所有的行业都在面临着百年未有之大变局。更多公司开始发现，之前发掘的场景、模式，仿佛在一夜之间就变成了过去式。To C浪潮逐渐褪去，To B风口开始显现。
国务院发展研究中心宏观经济研究部巡视员魏加宁指出，新冠疫情将全球的数字化进程至少提前了5-7年。
数字化来了，我们要如何应对，又成了新的问题。大公司们在愁，体量庞大，底蕴深厚，可船大变革难，自己要如何改变？而数字化服务商们也在愁，大客户销售要怎么做？
在市场迷茫的时候，有一家人工智能创业企业对外给出了自己的成绩：2021年500强客户突破200家、全国“一网通办”政府客户突破200家，公司收入同比增长200%；并获选2021年Gartner Peer Insight全球客户之选，客户好评度全球前三，推荐度高达97%。
市场还在迷茫，同行也在困惑。同样在数字化风口下，面对To B市场，这家创业公司——来也科技做对了什么？
一、销售部门要起到火车头作用
2021年5月，基于对公司大客户业务的发展，来也科技邀请前VMware（全球云基础架构和移动商务解决方案厂商）威睿大中国区商业客户部总经理周玉荣加入公司，出任公司合伙人兼高级副总裁。
此前，周玉荣曾在外企工作20余年。在VMware期间，周玉荣曾负责大中国区宏观商业策略，管理商业客户部的战略方向与商业规划，建立了完善的生态合作系统，领导销售和技术团队把握住了中国企业数字化转型的发展机遇。
为什么选择加入一家创业公司？
“在外企，个人对于中国市场的正确认知由于公司管理模式和区域文化的问题，往往不容易得到全球总部的百分百认同，但是在来也科技这样一家创新型公司不同，整个公司的决策链非常短，你在很好地了解客户需求后，可以及时地反馈给产品部门，沟通效率极高！”拥有一个创业心态，和良好的创业氛围，使他从外企离开加入来也科技后，很快就融入了公司工作氛围。
来也科技董事长兼CEO汪冠春则表示：“周玉荣的加入标志着来也科技在打造世界级的销售组织方面又迈进了重要一步。面对日益扩展的市场和客户需求，我们需要不断引入同时具备大公司工作经验和创业者精神的领导者。周玉荣放弃了优厚稳定的外企待遇而更多选择创业公司的股票期权，正是展现了这种创业者精神。相信我们定能携手同行，全力以赴为政企客户带来世界级的智能自动化产品、方案和服务。”
在加入来也科技后，周玉荣在公司里提出了一个口号：销售部门要起到公司的火车头作用，深入了解客户需求，尤其是重点行业客户的应用场景。
说起来容易，做起来难。周玉荣发现，想要让销售团队变成火车头，首先要改变团队本身的销售策略。
为此，他对整个客户端的销售策略制订了点、线、面三个维度的升级方案。
首先是点，对重点客户进行突破，比如中国移动、联通、国家电网、中国平安等重点企业。
“酒香也怕巷子深，没有把产品交付给客户之前，产品的价值很难体现出来。”周玉荣在对话时多次提到这句话，来也科技本身的产品很好，在知名度还不够的情况下，必须要点对点的从大客户入手，打开局面。
其次是线，销售团队要对运营商、数字政府、金融、制造业、地产、电力等多个重点行业进行调研分析。
在运营商方面，中移在线营销服务中心是中国移动通信集团公司下属的专业化子公司，承担着移动集团公司运营体系中集中服务提供者、全网渠道运营的集中支撑者、全网各类业务的后台集中处理者的多重重要身份。
来也科技在对中移在线营销服务中心山东分中心深度调研后发现，客户在工作中存在一线业务重复性工作压力大、数据孤岛现象多发、数据量大难以处理等问题。
来也科技入场后，将RPA（机器人流程自动化）+AI技术打造为智能管理和运营的重要工具，在客户生产、运营、互联网等多个场景提供服务。
截止2021年三季度末，来也科技的产品已支撑营销、数据、投诉等150+场景，软件机器人规模达160台，累计节省人工工时高达80万小时。
最后是面，在区域业务上进行整改升级。周玉荣对来也科技的销售团队重新进行整合升级，聘请了多位行业内工作经验超过10年甚至20年的销售精英带领团队，为公司各区域及行业组负责人，并通过他们的市场号召力组建专业化的销售团队。
事实上，通过点、线、面三个维度的打造，也仅仅是走出了To B销售的第一步。火车头有了，掌舵人要怎么开呢？
二、销售理念的升级，
是销售策略的第一性原理
对于周玉荣来说，打造出一支强有力的销售团队与公司产品互补，打好基础只是销售策略的第一步，他要做的则是对公司的销售理念进行升级。
前华为全球区域营销部部长兰涛曾经对外分享，销售战略的正确与否，直接决定整个销售团队是所向披靡还是节节败退。其中包括如何构建高效的销售组织体系，既能展现品牌优势，又能完成考核激励，这些都是管理者需要考量的问题。
正是这种战略上的转变，才对华为未来的发展产生了重要影响。
传统的公司销售策略多是以产品为主，通过销售人员个人与客户间的关系进行产品销售，单纯地向客户说明产品优势。这种销售策略，虽然大体看上去没有问题，但很难留住客户，更难向大企业客户介绍产品。
“我们更希望给客户带来长期的业务价值，帮助客户架构敏捷高效的业务能力，赋能卓越数字能力，推动客户、公司方案、服务和交付共同进步。”周玉荣说。
那么如何抓住客户的想法，成了来也科技销售团队要解决的核心问题。这个问题要怎么解决？
同多家企业沟通后发现，企业们已经意识到数字化是公司必须要尽快完成的核心任务，可依靠传统的销售策略，又很难抓住企业的需求和痛点。
周玉荣的想法是，销售方式要从关系销售和产品销售，升级到顾问式销售和解决方案销售。
如果说来也科技之前的销售是完成了从0到1的积累过程，周玉荣想做的就是把1变成10，用有针对性、具体可落地的解决方案实现对客户的长期赋能。
“基于公司的双生态战略，我们要做的就是在加强中小行业客户服务的同时，进一步提升对大客户的服务能力。”
为此，来也科技销售团队内部每天都会进行一小时“早鸟会”的交流活动，采用角色扮演的方式，用客户的场景做实验，从客户最基础的业务开始，逐步发现客户的需求和痛点。销售团队需要以客户需求为出发点，思考如何为客户带来价值，从内部打造以客户成功为导向的思维模式。
以电力行业为例，来也科技专门组建了一个“深蹲小组”，每天和客户泡在一起，了解客户的需求，思考如何解决客户的问题。
在供电局供电服务中心服务调度值班室里，销售团队发现，供电局工作人员每天都至少要花60多分钟来进行工单催办。通常人工一周需要完成230个工单，一周只能统计一次，且无法完成到各个细分环节。
为了解决这个问题，来也科技为他们引入了RPA+AI机器人，完成一张工单催办仅需半分钟，比原来时间大幅压缩80%，操作效率与人工操作相比可提升5倍，并且降低人为差错率，实现全年无休工作。
现在来也科技针对电力行业的20余个部门，近600个业务场景，均形成了可用的行业解决方案。
三、坚持长期主义，与客户共生
今年6月，新冠德尔塔病毒在南方肆虐，某区接到了一个紧急且棘手的任务，要在十天内完成180万人的预约和疫苗注射工作，并且在第二天对相关人员健康码状态及时更新同步。
在近50个临时接种点中，每天约有2~3万人的信息需由基层工作人员进行手动录入，经常需要加班加点到晚上九、十点，才能完成工作。
为了帮助基层工作人员提高工作效率，降低重复性事务所占用的人工时间，同时也为了避免手动多次录入可能出现的失误，来也科技帮助该城市快速搭建了一套RPA+AI软件机器人系统，自动帮助基层人员完成多系统间的数据同步及传输。
在来也科技提供的RPA+AI软件机器人协助下，单条信息录入时长由人工的3 分钟加快至1分钟。在保证信息100%准确率的前提下，效率提高200%。通过快速复制能力，RPA更能轻松应对突发的海量工作。
同时，RPA软件机器人还能每5分钟进行一次区系统与省系统的稳定同步，稳定保证市民预约信息的实时更新，避免造成延误拥挤等情况的发生。
而这，只是来也科技自成立以来服务过客户中的一个缩影。来也科技相信，只要愿意从客户的角度出发，为客户解决问题，客户一定会为公司的付出买单。
在数字化的风口中，合作共赢，用更加长远的眼光来审视发展，才有机会走得更远。这也和来也科技一直以来所坚持的长期主义理念想契合。而销售团队升级的意义就在于，可以进一步了解客户的痛点和需求，能像解决抗疫信息录入难一样，为客户解决燃眉之急。
周玉荣透露，明年来也科技会以客户为中心，建立一个流程型的组织，在公司内部设立起从前台到后台全整合的业务线。从中选拔出主要负责人，在充分了解客户需求后，拉动公司内部资源，打通部门墙，推动政企服务合一。
在过去的时间里，世界四大会计师事务所之一的德勤对来也科技做出评价，UiPath（领先的机器人流程自动化供应商）和来也科技是RPA业内最值得信赖的两家公司。长期主义理念已经深入到来也科技整个公司团队中来。
结语
在这个时代背景下，每家公司都在面临巨大的挑战和机遇，是改变突破，还是老成持重，各家的选择也不一而足。
如何拥有大客户服务的能力，建立标杆效应，固然是难题，但可以相信的是，坚持长期主义，与客户共生的公司，总是能等到春天的来临。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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